Làm sao bán được hàng trong thời kỳ khủng hoảng?

[Marketing3k - Bán hàng] Trong bối cảnh khó khăn khi sức mua giảm, cạnh tranh gắt gao, hãy cùng lắng nghe chia sẻ của những chuyên gia, doanh nhân uy tín hàng đầu Việt Nam về việc thực hiện hoạt động sale hiệu quả và chuyên nghiệp.

Hoạt động sales mới chỉ dừng ở tầm chiến thuật chứ chưa phải chiến lược

Với kinh nghiệm nhiều năm lăn lộn với ngành bán lẻ, qua nhiều vị trí và công ty khác nhau, ông Nguyễn Thanh Hải - trưởng ngành hàng điện tử của LG Việt Nam chia sẻ:

Một trong những vấn đề khó khăn của sales là năng lực quản lý đội nhóm yếu kém, dẫn đến bỏ lỡ các cơ hội và lãng phí thời gian. Ông nhấn mạnh, khi đã thực hiện 2 chữ “bán hàng”, luôn phải xoay quanh câu hỏi từ phía người tiêu dùng “Tôi được giá trị gì khi sử dụng sản phẩm của anh?”.

Bằng việc đưa ra mô hình phát triển sản phẩm ra thị trường của các mặt hàng LG, ông đã chỉ ra kinh nghiệm khắc phục các khâu yếu kém dựa trên chuỗi các bước hành vi của một khách hàng điển hình. Theo đó bằng số liệu thu thập cụ thể, các công ty phải đo lường được số lượng khách hàng trong từng bước:

Nhận biết sản phẩm => Làm quen => Đánh giá => Quyết định mua => Trở nên trung thành.

Giả sử từ bước đánh giá đến bước quyết định mua có sự sụt giảm mạnh trong số lượng khách hàng, vậy ngay lập tức, các công ty cần rà soát kiểm tra lại hệ thống bán lẻ, các kênh phân phối đưa sản phẩm tới tay khách hàng.

Ông Hải nói, đối với công việc sales, “Nếu thất bại trong việc chuẩn bị, hãy chuẩn bị đón nhận thất bại”. Việc lên chiến lược doanh số rõ ràng, phù hợp với mục tiêu chiến lược trong từng hoàn cảnh của công ty là điều tối quan trọng.

Ngoài ra ông còn đưa ra 4 chữ cho một người làm sale chuyên nghiệp “Tâm - Tài - Tình - Tư duy”.

Ông giải thích, “Tâm” tức là bạn không phải đang bán sản phẩm, bạn đang “bán” chính bản thân mình, “bán” công ty, thực chất đó chính là bán niềm tin cho khách hàng. “Tài” có nghĩa là bạn phải có kỹ năng bán hàng, hiểu biết về sản phẩm thật tốt.

“Tình” là việc xây dựng mối quan hệ với các đại lý, các khách hàng không dựa quá nhiều vào 2 chữ lợi nhuận, thay vào đó là định hướng đến việc hỗ trợ và xây dựng một mối quan hệ lâu bền, có lợi trong dài hạn.

Cuối cùng là “Tư duy”, theo đó người làm sales không chỉ bán hàng đơn lẻ mà phải thực sự có tư duy tầm chiến lược, một điều đang rất thiếu trong cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.

Ông Dương Minh Hiếu, chủ tịch HĐQT Viettas, người tiên phong đưa thương hiệu sữa Ba Vì ra thị trường cũng đồng quan điểm trên, ông cho rằng phần lớn các công ty mới chỉ dừng lại ở mức chiến thuật, có nghĩa là chỉ tìm cách nào đó để bán sản phẩm ra mà chưa nâng lên tầm chiến lược.

Ông vạch rõ 3 chiến lược doanh nghiệp cần theo đuổi, đó là chiến lược thương hiệu sản phẩm, chiến lược cạnh tranh và chiến lược marketing hỗn hợp.

Trong chiến lược thương hiệu, ngoài đánh giá thị trường và có tầm nhìn rộng, quan trọng nhất là định vị và phân khúc thị trường. Đối với chiến lược cạnh tranh, cần xác định rõ đi theo đường lối “Ăn theo” hay “Thách thức” và đánh “du kích” vào các thị trường ngách.

Đối với chiến lược marketing hỗn hợp, doanh nghiệp phải lựa chọn tấn công vào “chức năng” hay “cảm xúc”.

Đơn cử như trường hợp của sữa Ba Vì: Khi các doanh nghiệp sữa nước ngoài ồ ạt tràn vào với khoản đầu tư lớn về quảng cáo, đặc biệt là các hình ảnh “siêu nhân”, hoạt hình gây cảm xúc mạnh cho trẻ em cũng như các bậc phụ huynh, sữa Ba Vì đã đi theo một lối riêng, với quảng cáo chỉ cốt đưa ra thông điệp duy nhất “Đây là sữa Ba Vì nguyên chất, đến từ vùng đất nổi tiếng Việt Nam về sản xuất sữa” cũng như chỉ tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm.

Chính nhờ sự chân thực trong thông điệp và sản phẩm đã đưa sữa Ba Vì có được vị thế đáng tự hào như hôm nay.

"Tạo ra cảm giác sợ hãi" trước, rồi "Thoả mãn nhu cầu an toàn"

Ông Vũ Hoài Vũ, Chủ tịch Công ty Netreal và người tiên phong phát triển thương hiệu Tiger mini Golf (TMG) lại đưa ra những quan điểm rất đáng lưu tâm về cách làm việc cũng như suy nghĩ “think outside the box”.

Ông nhấn mạnh, để làm sale được tốt, đừng chỉ ngồi trong văn phòng vẽ vời ra các kế hoạch đẹp đẽ, thay vào đó, hãy thực sự “vi hành để trải nghiệm”. Nguồn ngân sách cho các hoạt động không phải lúc nào cũng bó buộc ở ngân hàng, nó có thể đến từ rất nhiều nguồn như các mối quan hệ bạn bè, người thân, xã hội, những người chung chí hướng.

Thậm chí ngay cả các công cụ trong sales không phải lúc nào cũng chỉ có từ công ty, một nhân viên sale năng động hiện có thể tìm thấy vô số công cụ hỗ trợ dựa vào internet.

Làm sales là phải có “tinh thần của một chiến binh”. Làm sales là phải biết hợp sức với đồng nghiệp, với đối tác, đại lý, đội nhóm, vì tất cả các thành phần đều một vai trò nào đó trong việc đưa giá trị tốt nhất tới tay khách hàng. Làm sales là sự liên hoàn giữa online, offline và không còn ranh giới sáng trưa chiều tối.

Điều tâm huyết của ông chính là quy tắc ngày làm việc 48h, theo đó mọi việc đều được tiến hành với “hệ số nhân đôi": Ngày làm việc tốt: Hoàn thành tất cả việc quan trọng chỉ trong ½ lượng thời gian. Tuần làm việc tốt: Tăng gấp đôi số lượng khách hàng.

Đó chính là một trong những chìa khoá lý giải tại sao trong bối cảnh thị trường bất động sản khó khăn như hiện nay, nguồn thu từ BĐS ở công ty ông vẫn tăng gấp 3 lần so với cùng kỳ năm ngoái.

Ông Nguyễn Hồng Lam - Giám đốc công ty TNHH Hồng Lam đã đưa ra quan điểm: dù thời kỳ khủng hoảng đang diễn ra nhưng thang nhu cầu của Maslow vẫn luôn luôn tồn tại !

Đơn cử như công ty Hồng Lam luôn chú trọng đến 2 nấc thang trong đó: Giao tiếp xã hội và sự tự khẳng định mình. Theo tầm nhìn chiến lược mới, Hồng Lam thực chất không bán ômai, Hồng Lam sẽ bán “câu chuyện”, làm khách hàng tự khám phá về “câu chuyện Hồng Lam.”

Ông cũng khẳng định việc phải quản lý quy trình bán hàng cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt, hoàn thiện hệ thống logistics và chuỗi cung ứng trong hoạt động sales. Thêm vào nữa là các doanh nghiệp phải có định hướng “phụng sự xã hội.”

Chuyên gia tài chính ngân hàng - tiến sĩ Nguyễn Trí Hiếu đã đưa ra những ví dụ thú vị so sánh giữa công việc sales tại Mỹ với sales tại Việt Nam.Theo đó ông nhấn mạnh “Trong cuộc nói chuyện với khách hàng, không bao giờ được nói về mình trước, hãy tập trung vào người đối diện”.

Từ bài học trong ngành sữa của ông Dương Minh Hiếu khi có vấn nạn chất cấm melamin, tiến sĩ Trí Hiếu đã chỉ ra: Trong cả thời kỳ khủng hoảng lẫn bình thường, người làm sale giỏi phải có phương pháp “tạo ra sự sợ hãi” cho khách hàng và rồi sau đó, bằng sản phẩm của mình, “thoả mãn cảm giác bình yên” vì nỗi sợ luôn nằm sâu nhất trong tiềm thức của mỗi con người. Nắm được quy luật đó, hoạt động sales sẽ có những chuyển biến và giúp doanh nghiệp vượt qua tình hình khó khăn hiện nay.

* Các ý kiến trên được ghi nhận tại Hội thảo “Bán hàng thời khủng hoảng - Chiến binh sales” do Viện Kinh tế và thương mại quốc tế tổ chức tại trường Đại học Ngoại thương Hà Nội hôm 12/5.

Nguồn: TTVN

Bài đọc thêm: