Kỹ năng bán hàng: Bán hàng, “nghề” và “nghiệp”

[Marketing4u.vn] “Bán hàng”, tên gọi của một nghề thân thuộc, dù ở Việt Nam nó chưa bao giờ được liệt vào những nghề cao quý. Sự thay đổi tư duy từ một nghề thấp kém cho đến một “nghiệp kinh doanh” đã phản ánh phần tầm quan trọng của nghề bán hàng, từ một nghề bị khinh ghét, tới một sự nghiệp đáng mơ ước.

Khi “nghề bán hàng” bị ruồng rẫy

Bán hàng đã từng là một nghề bị ruồng rẫy, chính xác là như vậy. Cách đây 10 năm, ít ai nghĩ tới việc “bán hàng chuyên nghiệp”, “nghề bán hàng” chỉ được dành cho những tiểu thương mở cửa hàng kinh doanh hoặc những người bán hàng dạo. Sự xuất hiện của những nhân viên bán hàng của các hãng tiêu dùng nhanh thường được gắn với những cái tên chung như bọn bán hàng, hội chào mời hay tụi tiếp thị... Điều này cũng không có gì khó hiểu bởi khi đó nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào hàng tiêu dùng và trang phục của nhân viên bán hàng chỉ là bộ quần áo, đôi dép mòn quẹt và chiếc bút bi treo túi, một hình ảnh không thấy gì là thiện cảm.

Tâm lý “bọn bán hàng” còn tiếp tục phổ biến, đặc biệt tại khu vực miền Bắc và miền Trung. Thậm chí cho tới năm 2003-2004, bán hàng vẫn chỉ được coi là một bãi đáp tạm thời cho những sinh viên mới ra trường còn ít kinh nghiệm. Hình ảnh những nhân viên trẻ mới ra trường phải lăn lộn, miệt mài chịu nắng mưa cùng vô vàn lời từ chối không phải là hình mẫu lý tưởng cho ai ham thích những công việc rảnh rỗi và nhàn hạ.

Từ “bọn" bán hàng tới “người" bán hàng

Sự thay đổi tư duy trong bán hàng được thổi một làn gió mới, đặc biệt là từ các công ty liên doanh hoặc vốn nước ngoài. Họ xác định rằng bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, một sản phẩm thành công có sự tham gia mật thiết của đội ngũ bán hàng. Ngoài việc tuyển chọn được những người có khả năng bán hàng giỏi, các công ty này đều sử dụng hệ thống bán hàng, bao gồm các nghiệp vụ quản lý khách hàng, kết hợp với giám sát bán hàng và theo dõi chặt chẽ tình hình tiêu thụ. Ngay cả các doanh nghiệp tư nhân Việt Nam trước đây coi bán hàng là nghiệp vụ bình thường, chỉ bao gồm chào mời – bán – trả tiền thì bây giờ còn phải lo lắng theo dõi số liệu tiêu thụ hàng ngày, hàng giờ và chăm sóc khách hàng hợp lý để bán được hàng nhiều hơn.

Hệ thống bán hàng quy mô nhất hiện nay tập trung phần lớn vào các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh như P&G, Unilever, Cocacola, Pepsi Co..., nơi mà hàng ngàn số liệu được thu thập trong thời gian ngắn. Các quy trình bán hàng đã được chuẩn hóa đến mức cụ thể và nhân viên bán hàng được xác định là chỉ ăn, ngủ và... bán hàng. Bán hàng đã được coi là một nghề thực thụ, cấp độ thấp nhất là nhân viên bán hàng, cao hơn là giám sát, quản lý vùng, miền… và phụ trách cao nhất thường là giám đốc bán hàng toàn quốc. Thu nhập của đội ngũ bán hàng không ngừng tăng lên, giám sát bán hàng hiện nay của thành phố Hồ Chí Minh có mức lương không dưới 5 triệu và khi tìm kiếm thông tin trên mạng thông tin việc làm vietnamworks.com thì hàng ngày không dưới 20 công ty đăng tuyển mới vị trí giám sát bán hàng hoặc giám đốc bán hàng khu vực. Không ít cá nhân xuất sắc đang mong muốn tới vị trí cao về bán hàng trong các công ty liên doanh bởi mức lương và thưởng của các vị trí này không hề thua kém, thậm chí là vượt trội so với bộ phận tài chính, kế toán, nhân sự...

Đến khi nghề bán hàng được đầu tư mạnh mẽ

Sự nâng cấp hệ thống bán hàng đòi hỏi những người bán hàng phải được đầu tư bài bản hơn, người ta bắt đầu biết tới những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, những “ngôi sao” của tổ chức trong khả năng nâng cao doanh số. Nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng được đào tạo một cách bài bản với ngân sách không hề nhỏ và được sàng lọc kỹ càng. Đơn cử như Johnson&Johnson hay Sanmiguel Foods, các nhân viên kinh doanh tại Sài Gòn sau khi trúng tuyển được đưa sang Phillipines hoặc Singapore để đào tạo từ 1-3 tháng tùy vị trí. Các nhân viên này được huấn luyện và đẩy ra thị trường để bán hàng trực tiếp như nhân viên bản xứ, sau đó mới quay trở lại Việt Nam và chính thức làm việc. Ước tính chi phí cho đào tạo cơ bản của các công ty này không dưới 3000$ cho một nhân viên mới vào.

Sự đầu tư còn đáng kể hơn nữa trong các ngành bán hàng mang tính tư vấn như bảo hiểm, ngân hàng và bán hàng công nghiệp. Nhân viên của Bảo Minh CMG đã có giai đoạn được đầu tư trang phục, máy xách tay, thậm chí cả xe máy Vespa làm phương tiện đi lại đủ để thuyết phục khách hàng trong 5 phút đầu tiên gặp mặt. Nhân viên bán hàng cấp độ thấp nhất (level 1) của Siemen Việt Nam khi đi ra ngoài được đầu tư vật dụng và trang thiết bị đắt tiền, thể hiện đẳng cấp của người bán hàng chuyên nghiệp.

Đối với các công ty Việt Nam thì tùy vào nguồn lực của doanh nghiệp, hầu hết họ đều mong muốn cho nhân viên được tham dự những khóa học bán hàng chuyên nghiệp hay kỹ năng giao tiếp khách hàng do các trung tâm đào tạo uy tín mở ra. Các khóa học này được thiết kế trong thời gian từ 2-3 tuần và thường được đứng giảng bởi những người có vị trí cao (giám đốc vùng, miền..) của các công ty lớn.

Nhờ có sự đầu tư mạnh mẽ trong đào tạo và trang bị phương tiện cho đội ngũ bán hàng, một công ty có thể đẩy mạnh doanh số sản phẩm từ 30 -100%. Những chiến dịch marketing hỗn hợp như “sống là không chờ đợi” của Sunsilk, sản phẩm sữa Vinamilk, nước chấm Chinsu, trà Không độ của Number One... muốn đạt thành công về doanh số thì không thể thiếu sự góp sức của đội ngũ chào hàng và trưng bày sản phẩm. Kết quả còn thực tế hơn tại các công ty bán sản phẩm công nghiệp và kể cả trong một số doanh nghiệp Việt Nam thì các cá nhân xuất sắc với doanh thu đem lại hàng năm đạt tới vài chục tỷ đông không phải là chuyện hiếm hoi. Các nhân viên này có mức thu nhập tối thiểu là 1000$ chưa kể thưởng và các phúc lợi khác, hình ảnh của họ được nể trọng và các quan hệ quý giá với khách hàng là nguyên nhân chính để doanh số của họ đạt những con số ấn tượng.

Điều gì còn chờ đợi?

Khi bán hàng đã trở thành một nghề nghiệp được tôn trọng, sự thăng tiến rộng mở và nhu cầu ngày càng cao đối với những người bán hàng chuyên nghiệp không hề giảm thì nghề bán hàng lại trở thành một công việc đáng mơ ước. Nghề bán hàng giờ đây lại được đánh giá với những tiêu chí như đầy thách thức, đáng tự hào, ẩn chứa vinh quang và đầy khả năng thăng tiến… Ngay với những lãnh đạo doanh nghiệp đã kinh qua công việc bán hàng trực tiếp, thì nghề bán hàng mang lại vô vàn kinh nghiệm và được thực sự được coi như một nghề cao quý, hệ thống bán hàng sẽ tiếp tục được phát triển, người bán hàng được tiếp tục đầu tư mạnh mẽ. Khách hàng ngày càng được tiếp cận với những nhân viên thông minh, khéo léo và nắm bắt nhu cầu của họ nhanh chóng, đó chính là nền tảng cho việc thúc đẩy những quan hệ kinh doanh bình đẳng, bền vững và văn minh hơn hiện tại.

7 thói quen “gây hại” cho một người bán hàng

Bạn đã học hỏi được những gì từ các chuyên gia bán hàng danh tiếng? Có rất nhiều thứ để bạn có thể đúc rút được cho bản thân mình trong một lĩnh vực đầy tính cạnh tranh Vt không dễ để đạt được thành công. Tuy nhiên, ở đây chúng tôi lại muốn đề cập tới một số yếu tố mà bạn – với vai trò của một nhân viên bán hàng - cần loại bỏ nếu muốn đạt được thành công trong lĩnh vực này. 

1. Nghĩ rằng một mình có thể làm được mọi việc.

Bán hàng là một trò chơi với các con số. Với phương pháp truyền thống trước đây, bạn có thể dành nhiều thời gian để nhấc máy lên, mỉm cười và bắt đầu thuyết phục khách hàng. Mặc dù, không phủ nhận rằng phương pháp đó cũng mang lại ít nhiều thành công. Tuy vậy, hiện nay phần lớn mọi người đều khá bận rộn và họ hầu như không có đủ kiên nhẫn để tiếp nhận những cuộc điện thoại như vậy. Chính vì thế, phương pháp cũng cần phải thay đổi theo để đạt được hiệu quả. Khi đó bạn cần sự hỗ trợ tốt hơn từ những người khác, cụ thể là từ chính những khách hàng hiện có của bạn. Họ sẽ là những người tham chiếu vô cùng giá trị khi bạn muốn tiếp cận với những khách hàng mới. 

2. Nói quá nhiều.

Không ít nhân viên bán hàng cho rằng một chuyên gia bán hàng hiệu quả nhất phải là người có khả năng nói tốt nhất. Tuy nhiên, thực tế lại chứng minh rằng điều này hoàn toàn sai lầm. Các chuyên gia bán hàng thành công phải là người biết lắng nghe và biết vận dụng sự im lặng một cách hiệu quả nhất. Sự im lặng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong lĩnh vực bán hàng, bởi khi khách hàng muốn trình bày ý kiến của mình về sản phẩm, bạn cần phải biết im lặng để lắng nghe vào thời điểm đó. Điều này khiến khách hàng cảm thấy họ được tôn trọng, sẵn sàng bỏ qua nhưng khiếm khuyết nho nhỏ và dễ dàng thỏa thuận hơn.

3. Sử dụng cùng một phương pháp trong mọi trường hợp.

Một trong các yếu tố dẫn tới thành công trong lĩnh vực bán hàng chính là linh hoạt trong mọi trường hợp. Tuy nhiên, khá nhiều nhân viên bán hàng lại sử dụng cùng một phương pháp tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng. Chính vì thế, hiệu quả của bán hàng sẽ bị ảnh hưởng không nhỏ bởi phương pháp đó.

4. Hy vọng mọi thứ đều được thực hiện ngay

Kiên nhẫn là một đức tính vô cùng cần thiết với mọi nhân viên bán hàng. Nếu bạn muốn thành công, điều đầu tiên mà bạn cần rèn luyện chính là tính kiên nhẫn. Bởi việc đàm phán với khách hàng có thể khá mất thời gian và dễ bị phá hỏng do sự nôn nóng của bạn. 

5. Tự huyễn hoặc.

Nhân viên bán hàng không chỉ cần chân thực với khách hàng, mà còn với bản thân họ nữa. Một số nhân viên bán hàng thường tự huyễn hoặc bản thân về triển vọng của thương vụ. Do đó, họ sẽ thông báo với sếp của mình rằng giao dịch sẽ kết thúc sớm bởi họ hy vọng là vậy. Tuy nhiên, nếu khách hàng vẫn còn cân nhắc với câu trả lời “có”, tốt hơn hết là bạn nên chuyển hướng sang một mục tiêu mới. Vì thế cần phải tự thành thật với bản thân. 

6. Làm phiền khách hàng.

Bán hàng không phải là quy trình đặt câu hỏi để tìm kiếm sự khó chịu từ khách hàng. Nếu không nhận được phản ứng tốt từ phía khách hàng , bạn nên từ bỏ giao dịch đó. Hãy tìm kiếm những mục tiêu đánh giá đúng khả năng và giá trị của bạn. 

7. Nghĩ rằng mọi việc đều dễ dàng.

Nhiều người cho rằng bán hàng là một công việc dễ dàng bởi những chuyên gia bán hàng thành công có thể đã tạo ra cảm giác dễ dàng cho họ. Khi tôi hỏi kinh nghiệm của một chuyên gia bán hàng, đã ký kết hợp đồng bảo hiểm trị giá 50 triệu USD trong lĩnh vực xây dựng. Ông ấy cho biết ông ấy chưa bao giờ chuẩn bị cho các cuộc điện thoại chào hàng. Và khi tôi hỏi ý của ông ấy là gì, ông cho biết khi thực hiện các cuộc điện thoại chào hàng, ông thường đã có một số thông tin về doanh nghiệp và một số yêu cầu cơ bản của doanh nghiệp đó. Sau đó ông ấy hỏi lại rằng tôi có thể tư vấn rằng ông có thể nộp đơn vào lĩnh vực nào. Tôi trả lời rằng “Mặc dù ông cho rằng ông không chuẩn bị gì cho những cuộc điện thoại chào hàng, nhưng trên thực tế ông đã sử dụng 30 kinh nghiệm để chuẩn bị cho những cuộc điện thoại đó”. Vì vậy, bán hàng chỉ dễ khi bạn không biết chắc bạn đang làm gì.

10 quy luật bán hàng

Gallup về tính trung thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng những nhân viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh sách. Còn hãng thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về tất cả đội ngũ nhân viên bán hàng.

Tuy nhiên, mọi việc không đến nỗi quá tệ như vậy: bạn có thể chứng minh đó là sai lầm của phần đông mọi người. Trên thực tế, bán hàng là một “siêu” kỹ năng không dễ dàng thành thục. Và bạn sẽ cần đến những “siêu” quy luật để biến hoạt động bán hàng trở thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành công nhất:

Quy luật 1. Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi tai mở to. Điều này là rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng:

1. Đừng nói về bản thân.
2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.
3. Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!

Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều không thích hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.

Quy luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời”.

Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng, bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào.

Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương. Sẽ không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD, ngay lập tức họ sẽ có phản ứng và tìm mọi cách để tránh xa cửa hàng của bạn.

Vì vậy, bạn hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu âm nhạc cho bất cứ ai có mong muốn. Một khi đã nghe, họ có thể thích hay không thích. Nhưng chắc chắn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn các cửa hàng bán đĩa CD khác trong hội chợ.

Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết về bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Có nghĩa hành động bán hàng luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và điều này dẫn chúng ta tới quy luật tiếp theo.

Quy luật 3. Hãy tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng. Bạn hãy hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào. Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu xem các khách hàng thực sự mong muốn gì. Hãy đưa ra những câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Khi bạn biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn đừng thuyết phục họ mua hàng, như thế họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.Quy luật 4. Nói chuyện với khách hàng như thể bạn nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn. Trong các giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.

Quy luật 5. Chú ý tới tâm trạng của khách hàng. Liệu khách hàng đang có điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Nếu đúng như vậy, bạn hãy hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp gỡ vào một dịp khác chăng?”. Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình định nói, đến nỗi họ quên mất rằng người đối thoại với họ là một người bình thường với những tâm tư riêng .

Quy luật 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời ngắn gọn và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Hãy nhớ rằng: những câu hỏi đó không phải là về bạn, mà để họ xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.

Quy luật 7. Chỉ sau khi bạn xác định một cách chính xác những nhu cầu của các khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. Phải biết rõ về người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.

Quy luật 8. Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Bạn đừng quá lan man về những gì mà các khách hàng không đề cập tới cũng như không muốn lắng nghe. Thay vào đó, chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy sẽ hữu ích với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của khách hàng, chứ không phải của bạn.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ. Sau khi thực hiện tất cả 8 quy luật trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cộng với việc xây dựng một tình cảm tin cậy, giúp đỡ đôi bên, tức là bạn đã thành công trong việc bắc cầu nối giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Đừng kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng, mà là một người bạn đang cung cấp và giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn làm cho các khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.

Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn đều mong muốn doanh số bán hàng của công ty có những bước tiến nhảy vọt, nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sửa đổi, cùng với thời gian, chắc chắn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.

Thời điểm gặp khách hàng hợp lý

Đến gặp khách hàng là trình tự cần thiết để nhân viên bán hàng bán sản phẩm. Chỉ có đến gặp khách hàng mới có thể giới thiệu được sản phẩm mà mình muốn bán, khiến khách hàng có hứng thú mua hàng, từ đó đạt được mục đích cuối cùng là bán được hàng.

Thái độ của nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng rất quan trọng, đặc biệt việc chọn lựa thời điểm đến bán hàng có thích hợp hay không lại chính là cơ sở để nắm được thành công.

Trong lĩnh vực marketing, có một số nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ, cũng thường xuyên tới chỗ khách hàng nhưng lại không thể đạt được thành tích tốt, trong đó một trong những nguyên nhân quan trọng là do họ không lựa chọn đúng thời điểm thích hợp. Thời điểm đến bán hàng không thích hợp không chỉ không đạt được hiệu quả như những đợi mà còn rất có thể gây ra những phản cảm của khách hàng.

1. Kiểu chọn thời điểm bán hàng không thích hợp

Chọn thời điểm không thích hợp ở những nhân viên bán hàng chủ yếu có 2 kiểu sau:

Một là kiểu ''khách không mời mà đến''.

Những nhân viên bán hàng kiểu này thường là không có hẹn trước với khách hàng, đến chỗ khách hàng bất chấp rủi ro.

Nhìn chung, nhân viên bán hàng muốn tới công ty hay nhà riêng của khách hàng thì nên hẹn trước với khách hàng không thể thích là đến. Tuy nhiên, có một số nhân viên bán hàng không cảm thấy ngại ngùng, rất tự nhiên là “vị khách không mời mà đến”, vội vàng đến nhà riêng hoặc phòng làm việc của khách hàng mà không có một lời hẹn trước.

Những nhân viên bán hàng này thông thường có quan điểm như: Khách hàng đã không hiểu mình và những sản phẩm mà mình giới thiệu, có lẽ anh ta sẽ không có nhu cầu mua sản phẩm, mình nói rõ mục đích ra trước, e rằng trong số 10 khách hàng thì có đến 8, 9 người là từ chối, như vậy thì làm gì có cơ hội? Bởi vậy, họ đã không hẹn trước với khách hàng, cứ mạo hiểm đến chỗ khách hàng.

Nhưng những nhân viên bán hàng này lại quên mất rằng: Khi họ đến tận nơi chào bán thì có thể khách hàng đang rất bận, thời gian nghỉ ngơi cũng đã lên kế hoạch với người khác rồi, huống hồ chưa kể tới rất nhiều người quý trọng thời gian nghỉ ngơi của mình, không muốn người khi xâm phạm vào thời gian quý báu này của họ. Nhân viên bán hàng không hẹn mà đến, thường sẽ làm đảo lộn hết kế hoạch của khách hàng, ảnh hưởng tới công việc và cuộc sống của họ.

Khi bị làm phiền về công việc và cuộc sống, đương nhiên khách hàng sẽ không có cảm tình với nhân viên bán hàng vậy thì làm sao nhân viên giới thiệu được sản phẩm đây?

Khách hàng đối với những ''vị khách không mời mà đến'' điều này đã không có tư tưởng chuẩn bị, cũng sẽ không có được thiện cảm tốt, đặc biệt là cứ hết lần này đến lần khác tới quấy rầy khách hàng, chỉ có thể gây ra những phản cảm cho đối phương. Nếu gặp phải những khách hàng tâm tư không tốt thì càng không thể có thái độ vui vẻ với nhân viên bán hàng được. Từng có một nhân viên bán hàng không hẹn mà đến chỗ khách hàng, đúng lúc vợ chồng khách hàng đang cãi nhau, không chỉ không giới thiệu được hàng, mà còn bị khách hàng ''mặt đằng đằng sát khí” đuổi đi, không những thế trước khi ra khỏi cửa còn bị hất cả một cốc nước trà vào người. Mặc dù, cốc trà này được nhắm vào người vợ, sau này khách hàng đã đến xin lỗi anh ta, nhưng ở một khía cạnh khác đã nói rõ mặt có hại của ''khách không mời mà đến''.

Chọn thời điểm đến marketing không thích hợp không chỉ làm mất thời gian của khách hàng, khiến khách hàng không hài lòng mà còn làm lãng phí thời gian và sức lực của nhân viên bán hàng, khiến họ hẩu như không thể thành công. Mặt khác, những cuộc đến thăm không thích hợp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy trình độ của nhân viên bán hàng thấp hoặc không có năng lực làm việc, đến ngay cả chọn thời điểm đến chỗ khách hàng cũng không làm được, do đó sẽ mất lòng tin vào nhân viên bán hàng, lẽ đương nhiên là họ sẽ không mua sản phẩm của anh ta.

Hai là kiểu ''vua đến muộn''.

Kiểu nhân viên bán hàng này hiểu rằng cần phải hẹn trước nhưng lại không thể đến đúng hẹn “thời gian là tiền bạc''. Thời gian của khách hàng là rất quan trọng, khi nhân viên bán hàng hẹn thời gian gặp mặt khách hàng, nhất thiết không thể đến muộn, nếu quả thực nhân viên bán hàng không thể đến được đúng hẹn thì phải gọi điện thoại nói rõ lý do không thể đến được đúng hẹn mong khách hàng thông cảm. Nếu không nói rõ lý do cứ thế vội vàng đến chỗ khách hàng, nhất định sẽ không thể có được kết quả tốt, khách hàng rất có thể vì vậy mà không tin tưởng vào nhân viên bán hàng và sẽ không cho nhân viên bán hàng cơ hội hợp tác lần sau.

Do vậy, khách hàng sắp xếp thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng và báo lại cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng chỉ có thể vào đúng thời gian đó đến gặp mặt khách hàng thì mới có thể nói là đã chọn đúng thời gian thích hợp đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn đều không được.

Có một điều mà nhân viên bán hàng cần phải biết rõ: ''Bản thân không muốn thì đừng gán vào người khác'' nhân viên bán hàng không thích người khác đến trễ làm lãng phí thời gian của mình, thì bản thân anh ta cũng không nên làm lãng phí thời gian của người khác, đặc biệt là với khách hàng mà anh ta cần gặp mặt.

Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất định cần lựa chọn thời điểm thích hợp để đến gặp khách hàng, không thể thất lễ, cũng không thể lỡ hẹn, đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn. Chỉ có chọn được thời điểm gặp khách hàng thích hợp mới có thể gây được ấn tượng tốt ở khách hàng, khiến bạn đạt được mục đích của mình là bán ra sản phẩm.

2. Tác dụng của hẹn trước

Phần trước, chúng ta đã từng nói tới, muốn chọn thời điểm gặp khách hàng thích hợp thì việc hẹn trước là rất quan trọng. Nếu nhân viên bán hàng có thể hẹn trước với khách hàng thì có thể biết được kế hoạch làm việc của khách hàng,từ đó chọn được thời điểm thích hợp đến chỗ khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình. Tác dụng của việc hẹn trước biểu hiện cụ thể ở những mặt sau:

Có lợi cho nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng cần marketing

Nếu không hẹn trước, nhân viên bán hàng rất có thể không gặp mặt được khách hàng. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã có cơ chế bảo vệ quản lý nghiêm ngặt, nếu không hẹn trước thì rất có thể nhân viên bán hàng bị bảo vệ chặn ngay từ cổng, khiến công việc bán hàng ''vừa bước đầu đã gặp thất bại''.

Đặc biệt là càng những nhân vật quan trọng thì càng khó gặp. Nếu đến tận nhà gặp khách hàng, tính cảnh giác của khách hàng sẽ rất cao, nếu không hẹn trước, bạn nói mình là nhân viên bán hàng, đối phương không chắc đã tin, thì sẽ dẫn đến thất bại. Do vậy, muốn gặp mặt khách hàng, nhất định cần hẹn trước, mới có thể khiến cuộc gặp gỡ được tiến triển thuận lợi.

Hẹn trước có lợi cho cuộc nói chuyện sau này

Hẹn trước có thể khiến nhân viên bán hàng và khách hàng đều có sự chuẩn bị đầy đủ. Đối với nhân viên bán hàng sẽ có lợi cho việc định ra những kế hoạch nói chuyện. Chẳng hạn dựa theo một số tình hình đã biết có liên quan đến khách hàng, đoán được thái độ của khách hàng có thể đối xử với mình, những câu hỏi có thể nêu ra để từ đó làm tốt khâu chuẩn bị, đây là cơ sở vững chắc cho sự thành công của buổi nói chuyện.

Còn về phía khách hàng, chọn cách hẹn trước sẽ nhận được sự đồng tình của khách hàng, vừa thể hiện rõ sự tôn trọng khách hàng, vừa có được tín nhiệm đối với khách hàng. Xoá đi tâm lý cảnh giác đối với người lạ, khi nhân viên bán hàng tới tự khắc sẽ cản thấy thoải mái, dễ tạo được không khí nói chuyện cởi mở, .loà hợp. Đồng thời cũng để có thời gian cân nhắc, suy nghĩ rằng cần phải hiểu những nội dung gì.

Trong tình hình hai bên cùng có sự chuẩn bị, buổi nói chuyện có thể nhanh chóng vào chủ đề chính, khoảng cách giữa hai bên được thu nhỏ lại, buổi nói chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp. Mà chính buổi nói chuyện cởi mở như vậy có thể khiến nhân viên bán hàng nâng cao được giá trị của sản phẩm, điều này chắc chắn giúp nhiều cho việc nâng cao thành tích của nhân viên bán hàng.

Có lợi cho nhân viên bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả công việc

Trong thời đại ngày nay, khái niệm như ''Thời gian làm sinh mệnh'', ''Thời gian là tiền bạc'' đã ăn sâu vào trong lòng người dân, quan niệm thời gian của mọi người gia tăng phổ biến, hằng ngày mọi người đều sắp xếp thời gian của mình đúng từng phút từng giây, nếu cứ đến mà không hẹn trước, có thể làm đảo lộn kế hoạch của khách hàng.

Có khi vì tế nhị mà khách hàng buộc phải miễn cưỡng tiếp chuyện, nhưng nói được chưa tới ba câu đã ''bye bye'' rồi hoặc sẽ không nhập tâm. Khi khách hàng không có nhà, nhân viên bán hàng sẽ không thể gặp được. Nếu thường xuyên đi lại uổng công như vậy, hiệu quả công việc của họ sẽ giảm đáng kể.

Marketing4u - Sưu tầm và tổng hợp từ các bài viết & internet