Kỹ năng bán hàng: Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng

[Marketing4u.vn] Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông điệp của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt.

Nếu tôi cùng đi với bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu sách địa phương, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn ưa thích nhất. Nếu tôi hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách đó trước tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay một lý do mà không cần đắn đo. Những gì bạn đang nói chính là truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách đó. Thực tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ đã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những xúc tiến bán hàng khác thường, đi vào trong tâm trí bạn.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã rõ và là những điểm khác biệt đáng ao ước so với sản phẩm của đối thủ, thì sự định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào điểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những điểm mạnh của bạn và những điểm yếu của đối thủ. Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng - sự lựa chọn - kiểu cách/cách tạo dáng - giá - dịch vụ - địa điểm

Cách xúc tiến bán hàng khác thường

Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau:

1. Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cơ sở của khẳng định này là gì?
2. Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này đang hấp dẫn sự chú ý của họ?
3. Đề xuất bán hàng độc đáo này đã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ quan trọng đối với thị trường mục tiêu này?

Tạo ra một “định vị” như trên là một vấn đề cân bằng những thành phần đó, mô tả một vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sự chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sự cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc mỗi một thành phần này.

Trước khi người ta mua, thì một hành động biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Một nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn đã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Một lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm đó. Một nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhưng không phải tự nó có sự chú ý hấp dẫn. Một lợi ích là một giải pháp cho một vấn đề, là sự hoàn thành một mong muốn.

Lấy ví dụ một cái đèn xách đi cắm trại, có dây đai trên đầu, để đeo qua vai được. Bạn đã thiết kế dây đai trên đầu sản phẩm, đó là một đặc điểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tự do thao tác đèn xách, đó là một lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy một đặc điểm hoàn toàn mới lạ để xúc tiến, thì phải tìm một đặc điểm nào mà các đối thủ khác đã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn đã có một chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn.

Những yếu tố cần chú trọng để mang lại hiệu quả

Làm thể nào để sản phẩm của tôi nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Tôi phải giải quyết các vấn đề của khách hàng ra sao? Tôi nên cư xử thế nào để có được các đơn đặt hàng?… Để trả lời các câu hỏi trên, một số chuyên gia hàng đầu, tác giả của những cuốn sách về bán hàng sẽ chia sẻ các kinh nghiệm của họ.

1. Bán lợi ích, chứ không bán đặc điểm.

Sai lầm lớn nhất mà các công ty thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu quả của chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo ra cho các khách hàng của bạn.

2. Bán cho những người có vẻ như sẽ mua sản phẩm của bạn.

Khách hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng. Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa từng mua một chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người đã sở hữu một chiếc máy, hay những người mà bạn biết chắc rằng họ đang rất quan tâm tới việc mua cho mình một chiếc máy. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn nổi trội như thế nào.

3. Khác biệt hoá sản phẩm của bạn.

Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy đưa ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

4. Mặt đối mặt.

Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là một trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối với những công ty mới khởi sự kinh doanh. Không có con đường tắt nào để tiếp cận với khách hàng tốt hơn việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với các khách hàng của mình - hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại.

5. Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp.

Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giới thiệu người quen của họ với bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng của mình đã thực sự thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?

Những yếu tố cần có để mẫu quảng cáo chào hàng lôi cuốn

Giới tiêu dùng ngày nay luôn tỏ ra có khả năng mua sắm khôn ngoan. Họ thường tìm hiểu kỹ mọi thông tin trước khi bỏ ra những đồng tiền vốn khó kiếm được của mình. Trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ, họ luôn muốn biết vì sao doanh nghiệp này lại vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.

Vì vậy, bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt hảo, doanh nghiệp phải tìm cách lôi cuốn, hấp dẫn người tiêu dùng bằng những lời chào hàng thông minh. Dưới đây là vài hướng dẫn cụ thể.

1. Nêu bật những lợi ích. Bạn có thể kể cho khách hàng nghe mọi thứ tuyệt hảo nhất mà sản phẩm của bạn mang đến cho họ cũng như hàng loạt các tính năng bổ trợ khác, song điều họ thật sự muốn biết chính là những sản phẩm ấy sẽ giúp cải thiện cuộc sống của họ tốt đẹp hơn như thế nào, liệu nó có giúp công việc trở nên dễ dàng hơn không, có cho phép họ dành nhiều thời gian hơn cho gia đình không… Vì vậy, hãy cố gắng cho họ biếtrõ các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang tìm khách hàng.

2. Có được dòng tiêu đề đầy sức hấp dẫn. Khi thấy mẫu quảng cáo hay bất cứ lời giới thiệu nào về sản phẩm hay dịch vụ, khán giả thường có khuynh hướng lướt qua những dòng văn đầu tiên. Do đó, dòng tiêu đề của bạn phải làm sao chiếm trọn được sự chú ý của họ và lôi cuốn họ đọc nhiều hơn, lâu hơn. Hãy sử dụng các lợi ích nêu bật ngay trong dòng tiêu đề.

3. Tránh dùng nhiều thuật ngữ. Nếu bạn sử dụng quá nhiều những ký tự viết tắt hay các cụm từ riêng mang tính chuyên sâu trong văn phong quảng cáo, có thể bạn sẽ tạo nên cảm giác xa lạ đối với các khách hàng tiềm năng vì họ bị rối trí. Do đó, hãy viết sao cho mọi độc giả đều dễ dàng hiểu trọn thông điệp quảng cáo.

4. Sử dụng những lời nhận xét uy tín. Những trích đoạn đáng tin cậy từ các khách hàng thân thiết và yêu mến doanh nghiệp sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tìm thêm khách hàng mới. Mọi người đều muốn hợp tác với doanh nghiệp có uy tín cao trên thị trường.

5. Cá nhân hóa. Hãy đàm thoại trực tiếp với các độc giả. Sử dụng các từ ngữ “bạn”, “của bạn” thay vì “quý khách” hay “khách hàng” nhằm tạo sự thân thiện để lôi kéo người đọc trong lời chào hàng.

6. Mời gọi người đọc hành động. Đừng bao giờ buộc người đọc thông tin phải tìm kiếm địa chỉ liên hệ của bạn. Nhất thiết phải đính kèm địa chỉ email và số điện thoại trong mọi lời kêu gọi hành động.

7. Ngôn từ quảng cáo trên website. Văn phong bạn viết trên brochure quảng cáo hay thư giới thiệu sản phẩm có thể sẽ được định dạng rất khác so với dòng chào hàng sử dụng trên website.

Hãy lưu ý một số yếu tố đặc trưng khi viết nội dung quảng cáo trên website sau đây:

• Sử dụng đúng các cụm từ khóa. Nên tìm hiểu xem đâu là những cụm từ khóa hay các từ ngữ liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của bạn được mọi người tìm kiếm nhiều nhất trên website. Đính kèm các cụm từ ấy vào dòng quảng cáo sẽ giúp bạn đến với các khách hàng mới.
• Viết các đoạn văn ngắn. Hãy ngắt những bài viết dài thành nhiều đoạn nhỏ nhằm giúp văn bản trực tuyến dễ đọc hơn với độc giả. Nếu đoạn văn trông quá lê thê, dài dằng dặc và gây cảm giác khó có thể đọc hết thì hẳn nhiên, mọi người sẽ nhấp chuột sang trang khác.
• Sử dụng các đề mục nhỏ. Các đầu đề nhỏ sẽ giúp khách hàng tương lai dễ dàng nhấp chuột lướt qua toàn bộ bài viết và dừng ngay tại những phần nào lôi cuốn họ nhiều nhất.

Tổ chức một hội nghị/hội thảo bán hàng hiệu quả

Thật không? Hội nghị/hội thảo bán hàng hiệu quả? Chẳng phải bán hàng luôn là một quy trình khó khăn, không mấy dễ chịu, trong đó những người bán hàng huênh hoang sử dụng mọi thủ thuật trong hay ngoài sách vở để thuyết phục những khách hàng bất đắc dĩ phải mua hàng hay sao?

Đương nhiên đó là một trong những biện pháp bán hàng, thậm chí là biện pháp phổ biến nhất. Nhưng cũng có những biện pháp khác, có hiệu quả hơn, thoải mái hơn và có khả năng xây dựng một mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán.

Trên thực tế, tại rất nhiều hội nghị/hội thảo bán hàng thường tồn tại một qui luật bất thành văn là những người bán hàng phải tổ chức hội nghị bao gồm những nội dung sau:

• Trình bày giới thiệu về công ty, bao gồm bộ máy tổ chức và báo cáo tài chính trong ít nhất 5 năm.
• Trình bày được chuẩn bị sẵn về tất cả các sản phẩm, bao gồm cả những sản phẩm không bao giờ khiến khách hàng quan tâm.
• 5 phút cuối cùng để cố gắng tìm hiểu xem khách hàng cần mua gì.

Trong những hội nghị/hội thảo đó, chân dung của vị khách hàng thường là một người cảnh giác, khoanh tay phòng thủ, trên mặt biểu lộ ý nghĩ "Đừng hòng lừa tôi mua bất kỳ thứ gì". Hãy tìm biện pháp khác giúp cho khách hàng có được không khí thoải mái, tích cực khi đặt câu hỏi, hơn là việc nhét đầy thông tin vào đầu họ. Tìm cách nói đơn giản để biến hội nghị bán hàng trở nên thân thiện hơn.

Dưới đây là một số gợi ý tốt cho những nhà tổ chức hội nghị/hội thảo bán hàng:

Đầu tiên, không nên gọi là hội nghị bán hàng, có thể dùng từ "hội nghị/hội thảo khách hàng, hoặc chuyên đề cụ thể nào đó" để thay thế. Đây không phải chỉ là vấn đề ngôn ngữ, vấn đề là trọng tâm của hội nghị/hội thảo không phải là bán hàng đơn thuần, mà trọng tâm là gặp gỡ khách hàng tiềm năng, tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn có thể cung cấp.

Bạn không có mặt ở đó chỉ để bán hàng, bạn có mặt để giúp khách hàng có sự lựa chọn khôn ngoan. Đương nhiên, bạn phải chủ động vì bạn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ và bạn tin rằng khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ đó.

Bạn có thể tổ chức hội nghị/hội thảo theo 4 bước sau đây:

1. Lên khung chương trình

Giới thiệu ngắn gọn về bản thân và công ty, sau đó giành một chút thời gian để lên khung chương trình.

Thời gian: Có thể bắt đầu bằng việc xác định trước khoảng thời gian, như "Tôi định kết thúc cuộc họp mặt trước X giờ. Mọi người có đồng ý vậy không?". Thường khách hàng dễ trả lời "Tốt thôi tôi có một cuộc hẹn ngay sau đây". Rồi sau đó bạn có thể kết thúc trước thời gian đã định khoảng 5 phút.

Nội dung: Sau đó, bạn có thể giành thời gian hỏi những khách hàng tiềm năng trước. Bạn có thể nói rất nhiều về sản phẩm của mình, nhưng nếu bạn không biết gì về khách hàng thì bạn không thể nói điều gì phù hợp với họ. Rồi sau đó, bạn có thể hỏi lại xem khách hàng có thấy thông tin hữu ích hay không. Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ quan tâm đến toàn bộ nội dung cuộc họp.

2. Đặt những câu hỏi thú vị

Hội nghị/hội thảo này không giành riêng cho bạn, mà là hướng tới toàn bộ khách hàng.

Có rất nhiều câu hỏi hay, tuy nhiên câu hỏi sau đây có thể được coi là câu mào đầu thú vị nhất: "Điều gì khiến bạn bỏ thời gian tham dự hội nghị này?". Đây là một câu hỏi có hiệu quả đáng kinh ngạc, vì nó đi thẳng vào trọng tâm vấn đề tại sao bạn lại đối thoại với khách hàng đó. Toàn bộ cuộc họp nhằm mục đích tìm ra lý do khách hàng cần gặp bạn, do đó tại sao bạn lại không hỏi thẳng ngay từ đầu?

Và câu hỏi cuối cùng có thể là "Bạn cảm thấy ra sao, nếu ... (kết quả của việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn)?". Bằng việc trả lời câu hỏi, khách hàng đã cho bạn toàn bộ những lý do, lập luận tại sao nên dùng sản phẩm/dịch vụ đó.

Việc đặt câu hỏi là điều quan trọng, và những hội nghị khách hàng thành công khi hầu hết phát biểu đều từ phía khách hàng. Điều này cũng có nghĩa là nếu bạn chưa bán được hàng ngay lập tức, thì bạn cũng thu thập được những thông tin mới mẻ.

3. Hãy trình bày những thứ bạn có thể cung cấp trong một trang giấy

Rất nhiều khách hàng chờ đợi (hoặc phát chán) một bản trình bày dài tới 20 trang, và họ cảm thấy nhẹ nhõm và thoải mái khi bạn chỉ đưa ra một tờ giấy rồi giải thích những sản phẩm dịch vụ của bạn dựa vào đó.

Bạn có thể nói rằng "Nhưng sản phẩm của tôi không chứa hết trong vòng một trang". Thật sự là như vậy sao? Nếu bạn không thể mô tả công ty và sản phẩm của bạn đủ ngắn gọn trong vòng một trang, thì rõ ràng bạn chưa sẵn sàng nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Họ cần có những thông tin minh bạch và đơn giản như vậy.

Bản trình bày này có thể tập trung vào những việc bạn làm, và rất ít thông tin giới thiệu về bạn. Cũng có thể đưa thêm một số mô tả cách thức làm việc và thông tin tham khảo về các khách hàng khác.

Đương nhiên, nếu bạn đã tìm hiểu về khách hàng, thì bạn có thể kết nối giữa sản phẩm bạn cung cấp và nhu cầu khách hàng dễ dàng hơn. Bản trình bày sẽ hướng tới mục đích mà bạn mong muốn và phù hợp với từng khách hàng cụ thể.

4. Kết thúc cuộc họp

Bạn có thể kết thúc cuộc họp một vài phút trước thời gian đã định. Điều này cho thấy bạn tôn trọng thời gian của khách hàng, tránh việc khách hàng bồn chồn lúc gần kết thúc và tự hỏi liệu cuộc họp có kết thúc đúng giờ để họ có thể tiếp tục tham dự cuộc họp kế tiếp hay không.

Dường như những người bán hàng có một niềm tin bất thành văn rằng hội nghị kéo dài đồng nghĩa với kết quả tốt. Điều này hoàn toàn sai lầm.

Khi kết thúc cuộc họp, chúng ta có thể hỏi:

• "Bạn có hài lòng với cuộc họp không? Bạn có nhận được tất cả những thông tin bạn cần?"
• "Bạn có muốn lưu lại địa chỉ email để chúng tôi có thể gửi những bản tin cập nhật của chúng tôi"
• "Chúng tôi có thể liên hệ với bạn qua điện thoại để trao đổi về việc ... được chứ?"

Bước 1 chỉ kéo dài mấy phút, bước 2 sẽ chiếm khoảng 25 phút. Sau đó bạn có 20 phút để giới thiệu sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng và 5 phút để kết thúc cuộc họp. Như vậy bạn đã có một cấu trúc hội nghị khách hàng hợp lý trong 1 tiếng đồng hồ.

Marketing4u - Sưu tầm - tổng hợp từ các bài viết trên báo - internet